תפסיקו לרדוף אחרי מדדי הבל הבלים והתחילו לבנות דומיננטיות בשוק.
רוב אסטרטגיות השיווק והמכירות בעולם ה-B2B מבוססות על הנחת יסוד שגויה: ששותפים עסקיים ומקבלי החלטות הם "קונים רציונליים" לחלוטין. אנו מניחים שהם שוקלים כל נתון, מחשבים ROI (החזר השקעה) בקפידה, ומקבלים החלטות על בסיס היגיון קר בלבד.
האמת היא שהיגיון קר הוא רק חלק קטן מהמשוואה. בעסקאות B2B מורכבות, פחד, חוסר ודאות ורגש אנושי משחקים תפקיד קריטי, ולעיתים קרובות מכריע. התעלמות מהצד הרגשי הזה היא טעות אסטרטגית שעולה לחברות ביוקר.
הפחד מכשלון מניע יותר מאפשרות להצליח
קונה B2B פוטנציאל הוא לא כספומט מהלך: הוא אדם עם קריירה, מוניטין ואגו.
ההיגיון אומר: "הפתרון הזה יחסוך לחברה 20% בעלויות".
הרגש לוחש: "מה אם זה לא יעבוד? אני אהיה אחראי לבחירה הגרועה הזו, הקריירה שלי בסכנה."
רוב אנשי המכירות מתמקדים בהיגיון (הבטחת הצלחה), אך שוכחים להתמודד עם הרגש (הפחד מכישלון). אסטרטגיית שיווק B2B אפקטיבית חייבת לזהות את ה"כאב" ואת "החשש" של מקבל ההחלטות ולהציע רשת ביטחון ברורה.
בניית אמון מעבר למספרים: "סמכות נרכשת"
בעולם מוצף נתונים, הדרך היחידה לבנות אמון אמיתי היא באמצעות סמכות נרכשת, לא סמכות שנתבעת בכוח.
במקום לפרסם דוחות גנריים המלאים בגרפים עולים, צרו תוכן שמדבר על האתגרים האמיתיים, הכישלונות האפשריים, ואיך להתמודד איתם. מאמרים, סמינרים מקוונים ומקרי בוחן (Case Studies) צריכים להיות כנים, חשופים ולעיתים אף להזהיר מפני מצבים שבהם המוצר שלכם אינו הפתרון הנכון.
כנות כזאת בונה אמינות ששום גליון אלקטרוני לא יכול לספק. היא פונה לרגש הבסיסי של חיפוש שותף אמין ולא רק ספק שירותים.
המעבר מלכידת לידים לחינוך קונים
היעד שלנו ב-BlinkBoost הוא לא "ללכוד ליד" באמצעות טופס הרשמה גנרי, אלא "לחנך קונה" באמצעות תוכן בעל ערך עמוק. ככל שנספק יותר מידע איכותי באופן חופשי ונגיש, כך נבנה יותר אמון ונקצר את תהליך המכירה.
כשלקוח פוטנציאלי מגיע לשיחת המכירה, הוא כבר לא נמצא בשלב איסוף המידע הבסיסי. הוא כבר יודע מי אנחנו ומה הערך שאנחנו מביאים. הוא מגיע לשלב שבו הוא רוצה לבדוק את ההתאמה האנושית והתרבותית: שוב, ממד רגשי מובהק.
העסקאות הגדולות נסגרות בלב, לא רק בראש
כדי לנצח בשיווק B2B, תפסיקו להתייחס ללקוחות שלכם כאילו הם רובוטים רציונליים. תאמצו גישה אנושית יותר:
התמקדו בפחדים: הכירו בחשש מכישלון והציעו פתרונות המפחיתים סיכון.
בנו אמון דרך כנות: ספקו תוכן אותנטי, גם אם הוא חושף חולשות או מגבלות.
קדמו שיחה, לא מכירה: חנכו את הלקוח הפוטנציאלי עד לנקודה שבה הוא מוכן לשיחה משמעותית.
בסופו של דבר, עסקאות B2B מורכבות נסגרות כשיש שילוב מנצח של הגיון ואמון הדדי.
זאת הדרך היחידה לבנות דומיננטיות בת קיימא בשוק הזה.
מוכנים לקבל מלא פגישות ליומן?
תגובות