תפסיקו לרדוף אחרי מדדי הבל הבלים והתחילו לבנות דומיננטיות בשוק.
בואו נפסיק עם השטויות. רוב תקציב "ייצור הדרישה" (Demand Generation) שלכם נשרף באש. אתם אובססיביים למשפכים, MQL-ים ומגנטים ללידים, כל זאת בזמן ששווי המותג שלכם מתאדה.
הפכתם לסוחרי סחורות בשוק שבו אמון הוא המטבע האמיתי היחיד. זו לא אסטרטגיה; זה מוות איטי הנגרם מאלף שורות בגיליון אלקטרוני.
ספר החוקים הישן של B2B הבטיח יכולת חיזוי: הכנס דולר אחד, קבל חמישה דולרים בחזרה. העידן הזה נגמר. הקונה השתנה. הוא שולט בזרימת המידע.
הוא עושה את המחקר שלו הרבה לפני שהוא ממלא אי פעם את הטופס שלכם. אם האינטראקציה הראשונה שלו עם החברה שלכם היא הצעת מכירה מחופשת לנייר עמדה, כבר הפסדתם.
הנה האמת הקשה: המותג שלכם הוא היתרון התחרותי בר-הקיימא היחיד שלכם. זו חומת המגן סביב העסק שלכם. ואתם משאירים אותה ללא הגנה בזמן שאתם רודפים אחרי מדדי הבל הבלים לטווח קצר.
1. הרגו את המשפך. אמצו את גלגל התנופה.
המשפך הוא קונספט ליניארי ומיושן. הוא מניח נקודת התחלה ונקודת סיום. מסע הקונה המודרני מבולגן, לא ליניארי, ומתמשך.
הבעיה: משפכים נותנים עדיפות ללכידת הליד הראשונית על פני כל חווית הלקוח. הם מתעלמים מהערך שלאחר המכירה של תמיכה, הפניות והתרחבות בתוך חשבונות קיימים.
הפתרון: אמצו את גלגל התנופה (Flywheel). כל אינטראקציה, כל פיסת תוכן, וכל סיפור הצלחה של לקוח ניזונים בחזרה לתוך המערכת, מייצרים מומנטום וצמיחה אורגנית. הלידים החדשים הטובים ביותר מגיעים מלקוחות קיימים מרוצים. נקודה.
2. הפסיקו לחסום את התוכן הטוב ביותר שלכם. ברצינות.
אתם חושבים שחסימת תוכן מגנה על הערך שלכם. היא לא. היא רק מגנה עליכם מפני האנשים שאתם רוצים להגיע אליהם. אתם מחליפים מנהיגות מחשבתית פוטנציאלית בכתובת דוא"ל באיכות נמוכה.
"מס האגו": לגרום ללקוח פוטנציאלי לעבור דרך מכשולים כדי לגשת למידע בסיסי הוא "מס אגו" על זמנם.
הדרך הנכונה: תנו את התוכן הטוב ביותר שלכם בחינם. הכל. בנו מוניטין של המומחים שפונים אליהם. סמכות נרכשת דרך נדיבות, לא מחסור. כשאתם נותנים את כל הקופה, אתם מושכים קונים רציניים שמוכנים לשיחה, לא רק למידע.
3. ה"קהל" שלכם הוא לא פרסונה. הם בני אדם.
B2B הוא לא "עסק לעסק" (Business to Business). הוא "אדם לאדם" (Human to Human). ובכל זאת, הטקסט השיווקי שלכם נשמע כאילו נכתב על ידי קצין ציות. נוקשה, רשמי, וחסר חיים לחלוטין.
זרקו את הז'רגון הארגוני: אף אחד לא מדבר על "מינוף הזדמנויות סינרגטיות" ליד כוס קפה. כתבו כמו בן אדם שמנהל שיחה.
היו בעלי דעה: עמדו מאחורי משהו. שתהיה לכם השקפת עולם חזקה. בשוק מוצף ברעש גנרי, דעה היא המבדל היקר ביותר שלכם.
4. פסלו באגרסיביות. היו בררנים.
לרדוף אחרי כל ליד פוטנציאלי זה עבודה של טיפשים. זה מדלל את המשאבים שלכם ומסכן את היכולת שלכם לשרת לקוחות אידיאליים.
הכוח של "לא": התוכן השיווקי היעיל ביותר צריך להרחיק את האנשים הלא נכונים באותה יעילות שבה הוא מושך את הנכונים.
התמקדו ב-ICPs (פרופילי לקוח אידיאליים): היו כנים עד כאב לגבי מי שאתם משרתים הכי טוב, ובנו את כל האסטרטגיה שלכם סביבם. לבזבז זמן על לקוחות לא מתאימים עולה לכם יותר ממכירה שהוחמצה; זה עולה לכם במוניטין ובשפיות.
השורה התחתונה: הפסיקו לבזבז כסף.
הגיע הזמן להיות כנים עד כאב לגבי מה שעובד ומה לא. הרגו את מדדי ההבל הבלים. בנו מותג אמיתי המבוסס על אמון, שקיפות ומומחיות עמוקה.
מוכנים לקבל מלא פגישות ליומן?
זה לא עניין של טריקים שיווקיים; זה עניין של צמיחה עסקית בת קיימא. הפסיקו לעשות אופטימיזציה לקליקים והתחילו לעשות אופטימיזציה לדומיננטיות בשוק.
תגובות