זרקו לפח את הטריקים של המשפך השיווקי. המשחק האמיתי הוא קשר, אמון והאומץ לפסול מועמדים לא מתאימים.
אנחנו טובעים ב"לידים מוסמכים" וגוועים ברעב ללקוחות אמיתיים.
נוף ה-B2B המודרני הוא בית קברות של משפכי מכירה נטושים, שכולם מבטיחים זרימה צפויה של MQL-ים ו-SQL-ים. הטרמינולוגיה כשלעצמה היא הבעיה: היא הופכת שותפות פוטנציאלית, מורכבת ובעלת ערך גבוה, לקומודיטי, למספר בגיליון אלקטרוני.
מערכת ייצור הלידים הנוכחית שלכם לא רק שבורה; היא מיושנת. היא בנויה לעידן של מחסור במידע שכבר לא קיים. היום, מידע נמצא בכל מקום. תשומת לב היא המשאב הנדיר. כדי להצליח, אתם חייבים לחרוג מהמרדף הבנאלי אחר טפסי יצירת קשר ולהתמקד במה שבאמת חשוב: יצירת כוונה מסחרית אמיתית ובניית כלכלת אמון.
להלן המציאות הבלתי מסוננת של מה שעובד בייצור לידים B2B.
חובת ה"הקשר תחילה": הפסיקו לצעוק, התחילו להקשיב
כל מדריך שיווקי יגיד לכם "להכיר את הקהל שלכם". זו קלישאה. מומחיות אמיתית דורשת יותר מידיעת תפקיד או גודל חברה. אתם צריכים להבין את החרדות היומיומיות שלהם, את האקלים הפוליטי הספציפי בתוך הארגון שלהם, ואת ההקשר העסקי המיידי שבו הם נמצאים.
ייצור הלידים הטוב ביותר הוא לא לדחוף את הפתרון שלכם; הוא להיות רלוונטי באופן עמוק לבעיה המיידית והנוכחית שלהם. זה אומר להיות נוכח במרחבים הדיגיטליים שבהם הם מחפשים באופן פעיל תשובות, לא במקומות שבהם אתם מנסים למכור להם משהו.
משמעות הדבר היא לזנוח את לוחות הזמנים הגנריים של התוכן ולהתמקד בתובנות עומק, נישתיות.
במקום ליצור רשימת "10 תכונות ה-CRM המובילות", פרסמו ניתוח של עלויות האינטגרציה הנסתרות עבור ענף ספציפי. היו המומחים שמדברים בשפה שלהם ופותרים את הבעיות האמיתיות שלהם, לא המשווקים שמנסים לייצר "מודעות" עם תוכן רדוד.
אמנות הפסילה: האומץ לומר "לא תודה"
מנטליות "לזרוק רשת רחבה" היא בזבוז משאבים. המטרה היא לא יותר לידים; היא לידים טובים יותר. הכלי העוצמתי ביותר, אך הבלתי מנוצל מספיק, בשיווק B2B הוא הפסילה המפורשת של לקוחות פוטנציאליים שאינם מתאימים.
תוכן צריך להיות מתוכנן להרחיק את האנשים הלא נכונים בדיוק באותה יעילות שבה הוא מושך את האנשים הנכונים. זה בונה אמון עצום ומבטיח שצוות המכירות שלכם לא יבזבז אפס זמן על לקוחות פוטנציאליים שלעולם לא יקנו, או גרוע מכך, שיהפכו ללקוחות בעייתיים.
השתמשו בשפה חזקה וספציפית המבהירה בדיוק עבור מי המוצר שלכם מתאים ועבור מי הוא לא מתאים. שקיפות זו, שנראית מנוגדת לייצור לידים מסורתי, היא מאיץ אמון. היא ממצבת אתכם כסמכות בטוחה מספיק בהצעת הערך שלה כדי להיות בררנית.
כלכלת אמון: כנות, לא מלכודות קליקים
התוכן הרדוד והגנרי שמציף את מרחב ה-B2B הוא רעש שאין לו ייחוד. ייצור לידים אמיתי בנוי על נתינת התובנות הטובות ביותר שלכם בחינם.
סמכות לא נתבעת; היא נרכשת באמצעות עזרה מוחשית ושימושית. התוכן הנשמר שלכם (Gated Content) לא צריך להיות נייר עמדה דק שמעלה גירה ידע כללי; הוא צריך להיות הצעת ערך אדירה שפותרת בעיה אמיתית וכואבת עבור הלקוח הפוטנציאלי.
כאשר אתם מספקים ערך עצום מראש, אתם יוזמים מערכת יחסים המבוססת על הדדיות ואמון. ה"מגנט לידים" הוא לא טריק כדי ללכוד כתובת דוא"ל; הוא ההתחלה של מערכת יחסים מקצועית ובעלת ערך. לקוחות פוטנציאליים שצורכים תוכן בעל ערך גבוה הם מוסמכים מראש, משום שהם כבר השקיעו את תשומת לבם במומחיות שלכם.
ממשפך לגלגל בתנופה: חובת ה"אחרי המכירה"
אנחנו חייבים לאתגר את הרעיון שייצור לידים נעצר בחתימת החוזה. ה"לידים" הטובים ביותר לעסקים עתידיים הם הלקוחות הקיימים והמרוצים שלכם.
לקוח מרוצה ומצליח מייצר הפניות אורגניות, משמש כמקרה בוחן (Case Study) מבריק, ומספק ביקורות חיוביות – כלי ייצור הלידים היעילים ביותר שיש לכם. אלו הן היכרות חמות והוכחה חברתית ששום סכום כסף בפרסום לא יכול לשכפל.
התייחסו ללקוחות הקיימים שלכם כאל זהב, ספקו ערך יוצא דופן גם לאחר שהדיו התייבש על החוזה, והם יהפכו לצוות המכירות הטוב והאמין ביותר שלכם.
לסיכום
העתיד של ייצור לידים B2B אינו טמון בתוכנה חדשה או ב"האק" סודי. הוא טמון בהכרה ש-B2B מסמל בסופו של דבר "אדם לאדם" (Human to Human). הטכנולוגיה, המדדים והאסטרטגיות הם כולם משניים לבניית קשרים אנושיים אותנטיים המבוססים על אמון, רלוונטיות ועזרה כנה.
הפסיקו לעשות אופטימיזציה לקליקים והתחילו לעשות אופטימיזציה לשיחות. זהו מנוע הצמיחה היחיד בר-הקיימא עבור B2B.
מוכנים לקבל מלא פגישות ליומן?
תגובות