שוק ה-B2B מוצף. עם כל כלי אוטומציה חדש וכל מדריך "איך לשלוח 1,000 מיילים ביום", הרעש רק גובר ושיעורי ההמרה רק יורדים. עסקים רבים עדיין פועלים בשיטת ה-"Spray and Pray" – שולחים הודעות גנריות לכמה שיותר אנשים, בתקווה שמישהו ינחת ברשת.

אבל האמת המרה היא: התקופה של הכמות הסתיימה.

אם אתם מחפשים קפיצת מדרגה אמיתית בייצור לידים איכותיים, אתם חייבים לעשות מהפך מחשבתי. אתם צריכים לעבור מגישה של "כמה לידים ייכנסו החודש?" לגישה של "עד כמה הלידים האלה רלוונטיים ויכולים להפוך ללקוחות גדולים?". אז הנה איך עושים את זה, בדגש על לינקדאין ואסטרטגיית outreach מנצחת.

1. הגדירו את לקוח ה-P-I-C: Precision Ideal Client

"לקוח אידיאלי" הוא מושג מיושן. היום צריך ללכת צעד אחד קדימה אל ה-P-I-C (לקוח אידיאלי ממוקד ומדויק). בעוד שכל תחום עשוי להריץ עשרות אלפי עובדים, השוק הנכון בשבילכם הוא מיקרו-קבוצה של אנשים, בעלי אתגר ספציפי שאתם יודעים לפתור באופן יוצא דופן.

איך עושים את זה?

• בדיקה פנימית: נתחו את עשרת הלקוחות הטובים והרווחיים ביותר שלכם בשנה האחרונה. מה המאפיינים המשותפים שלהם? (גודל חברה, תעשייה, מחזור, תפקיד איש הקשר).

• פילוח ב-Sales Navigator: השתמשו בכלי הזה כדי לפלח את הקהל שלכם על פי קריטריונים נוקשים, תוך התמקדות בנתונים שאי אפשר למצוא בחיפוש רגיל (כגון חברות שצומחות או גייסו לאחרונה).

• פחות מ-1,000: אם רשימת הלידים הממוקדת שלכם היא מעל 1,000 איש, כנראה שאתם עדיין רחבים מדי. מטרת הפילוח היא לזהות את ה-"100 החמים" ביותר.

2. המירו את הריצ'אאוט (Outreach) לשיחת ערך

כשאתם פונים ללקוח פוטנציאלי, אתם צריכים לשנות את הטקסט באופן דרמטי. במקום "שלום, קוראים לי X ואני מוכר Y", אתם צריכים להתמקד בבעיה הספציפית שהם חווים.

לינקדאין היא פלטפורמה מקצועית, והודעות גנריות נמחקות תוך שניה. אאוטריץ' מנצח הוא כזה שמספק ערך מיידי לפני שמבקשים משהו.

• פרסונליזציה עמוקה: אל תסתפקו בשם החברה. ציינו אירוע ספציפי (למשל, "ראיתי את הפוסט שלך על אתגרי גיוס ב-Q3") או ניתוח קצר של האתר שלהם.

• תובנה, לא פיצ'ר: הציעו תובנה קצרה וחדה שמראה שאתם מבינים את האתגר שלהם ומיד לאחר מכן הציעו "שיחת קצרה".

דוגמה לגישה המוכרת והשגויה: "היי, אני מ-X ואנחנו עוזרים לחברות כמו שלך לייצר לידים. רוצה פגישה?"

דוגמה לגישה מבוססת ערך: "היי [שם], אני עוקב אחרי הצמיחה של [שם חברה] ורואה שאתם מקימים צוות חדש. עברתי על פרופיל הלינקדאין שלך ואני רואה שחסרה קריאה לפעולה מרכזית שיכולה לייצר כ-15% יותר פניות. אשמח לשתף אותך בטיפ הזה ב-5 דקות, אם רלוונטי".

3. נטוורקינג עקבי במקום קמפיין חד-פעמי

לידים איכותיים נבנים על אמון. האמון הזה נוצר באמצעות חשיפה מתמדת לערך שאתם מספקים.

• בנו את הנוכחות שלכם: פרסמו באופן עקבי תוכן בלינקדאין, שמדגים את המומחיות שלכם. אם אתם מוכרים שירותי אוטומציה, שתפו Case Studies על איך חסכתם ללקוחות זמן.

• טפחו את המעגל השני: הלידים החמים ביותר לא תמיד נמצאים ברשימת החיבורים הישירים שלכם. הם נמצאים אצל האנשים שאתם מכירים. השקיעו בחיזוק קשרים עם שותפים פוטנציאליים (Affiliates) או לקוחות עבר והפכו אותם ל"מגייסים" שלכם.

המעבר מפוקוס על כמות לפוקוס על איכותדורש משמעת, אבל הוא חיוני. זה הופך אתכם מכאלה שצריכים להתחנן לפגישה, לספקי פתרונות שאנשים רוצים לדבר איתם.

כמה יותר פניות באחוזים אתם רוצים לקבל?