ערך קודם. מכירה אחר כך
רובנו ניגשים לשיחות מכירה או לאאוטריץ' מתפיסה שמדובר בתחילת התהליך, אבל אני רואה את זה אחרת. בתפיסה שלי, שיחת מכירה או יצירת קשר בלינקדאין הם בכלל סוף התהליך ולא ההתחלה. לפני שאני מתחיל שיחה עם לקוח פוטנציאלי, אני מאמין שצריך לתת לו ערך אמיתי. משהו שהוא יכול לקבל ולהשתמש בו כבר עכשיו, בלי תנאים. למה? כדי ליצור אמון.
למה לתת לליד ערך עוד לפני שהוא הופך לליד?
לקוחות מאוד סקפטיים כיום. הם רגילים לפגוש אנשי מכירות שמוכרים קרח לאסקימוסים, או לאסקימואים, או לשניהם. לתת ערך חינמי זה לא רק מהלך מפתיע, זה גם שובר מוסכמות. זה לצאת מהקופסה על אמת. כשאתם נותנים לליד מידע או כלים שעוזרים לו, זה יוצר בסיס טוב יותר לכל שיחה עתידית. במקום לשאול את הליד מה אפשר למכור לו, אנחנו משדרים: "אני פה לעזור ולתת, לא רק לקחת."
אבל רגע, זה לא יפגע באגו של הליד?
זאת חתיכת שאלה. כשנותנים ללידים עצות בחינם, הם יכולים להרגיש שאנחנו בעצם אומרים להם ש"אני יודע יותר טוב ממך איך לנהל את העסק שלך." אבל פה מגיע הטוויסט: המפתח הוא להציע בלי לדחוף. אתם לא מציעים עזרה כי הליד הוא בעלים כושל של עסק, אלא מתוך גישה שאומרת "אם זה יכול לעזור לך, זה כבר שווה את זה."
למשל: "חשבתי שתמצא בזה ערך, כי ראיתי שהרבה בעלי עסקים בתחום שלך מתמודדים עם אתגר דומה". אנחנו גורמים לליד להרגיש שההחלטה והשליטה בידיים שלו.
ומה אם הוא ישאל למה אני נותן לו משהו?
הוא כנראה ישאל. ובצדק. אם ליד אומר לכם: "למה אתה נותן לי משהו בחינם?" יש כמה דרכים לענות על זה בצורה שמייצרת אמון:
- תשובה 1: יצירת קשרים ארוכי טווח
"אני מאמין שבתחום שלנו, קשר טוב מתחיל בלתת ערך אמיתי. אם זה עוזר לך, זה צעד ראשון שיכול להועיל לשנינו בהמשך."
- תשובה 2: כי אני תמיד בעד שיתוף ידע, בטח של פתרונות טובים
"לא ל בעל עסק נחשף לכלים שיכולים לעזור לו. אני מאמין שאם משהו עוזר לי וללקוחות אחרים, למה לא לשתף אותו?"
שתי התשובות לא "מוכרות" בכח. הן מדגישות ערכים ועקרונות. זאת לא רק טקטיקה, זאת אסטרטגיה מקצועית.
איך להימנע מהמלכודת של "אני פה כדי למכור לך"
פעם לואי סי קיי אמר "למה מעסיק משלם שכר מינימום? כי הוא חייב.
אם הוא היה יכול, הוא היה משלם פחות".
אם הוא היה יכול, הוא היה משלם פחות".
אסור ליפול לבורות ברורים מול הלידים ולהגיד דברים כמו: "כי אני רוצה למכור לך" או "זאת השיטה שלי להשיג לקוחות". במקום זה, נדבר על גישה ושיתוף פעולה:
- "אני מאמינה שבניית אמון מבוססת על היכולת להראות ערך לפני שמבקשים משהו בתמורה".
- "זאת הדרך שלי ללמוד האם העבודה שלי באמת רלוונטית עבורך".
ומה אם הלקוח עדיין סקפטי?
לפעמים הליד מרגיש שזה מניפולטיבי. במצב כזה, הכי טוב פשוט להניח את הקלפים על השולחן:
"אני מאמין שכשאני נותן ערך, זה עוזר לי לדעת אם אנחנו בכיוון הנכון. אני לא יכול להבטיח שזה יתאים לכל אחד, אבל אם זה יועיל לך, זאת התחלה מעולה לשיח בנינו".
החשיבות של נתינה בשיווק
שיחה עם ליד לא חייבת להתחיל מ-"במה אני יכול לעזור?".
לפעמים עדיף להראות לליד איך אנחנו עוזרים לו כבר עכשיו, במקום לדבר על מה שניתן לו בעתיד. במקום ליצור רושם שבאנו רק למכור, אנחנו בונים מערכת יחסים שמושתתת (חבל שאין עוד ת') על אמון, כבוד הדדי וערך.
ליד שתדברו איתו ככה, ירגיש שאתם אותנטיים וירצה להקשיב לכם (ברור שחלק לא יענו אפילו או אפילו ישתמשו בערך שנתתם להם בלי לענות לכם).
במקום להילחם בתחושה של "מוכרים לי", פתאום הוא מוכן להקשיב באמת.
במקום להילחם בתחושה של "מוכרים לי", פתאום הוא מוכן להקשיב באמת.
הטלפון שלנו: 0509075188
האתר שלנו: BlinkBoost
דף הלינקדאין שלנו: BlinkBoost LinkedIN
כתבו לנו: blinkboost24@gmail.com